En 2024, le marché de l'assurance entreprise reste difficile sur plusieurs branches. Certains assureurs réduisent leurs capacités, d'autres refusent de soumissionner sur des dossiers qu'ils auraient acceptés sans hésiter en 2018.
Dans ce contexte, un appel d'offres mal préparé ne génère pas de mauvaises offres. Il ne génère pas d'offres du tout.
Pourquoi les appels d'offres échouent sur un marché dur
Trois raisons reviennent systématiquement dans nos dossiers.
Un dossier de présentation incomplet. Un assureur qui reçoit un questionnaire de souscription avec des zones blanches sur la sinistralité ou des valeurs de stock non actualisées préférera ne pas répondre plutôt que de tarifer un risque qu'il ne comprend pas.
Une sinistralité non expliquée. Si votre historique de sinistres sur les 3 dernières années comporte un sinistre important, il faut l'expliquer. Cause, montant, mesures correctives prises. Un sinistre expliqué est un risque gérable. Un sinistre muet est un signal d'alarme.
Un délai trop court. En marché dur, un assureur qui reçoit une demande de cotation à J-3 semaines de l'échéance la traite comme une urgence : et la tarifie en conséquence, ou ne la traite pas.
Ce qu'un bon dossier de soumission contient
1 : Présentation de l'entreprise. Activité précise, chiffre d'affaires par ligne, effectifs, sites, sous-traitants, clients principaux.
2 : Description des risques. Nature des biens, valeurs à neuf mises à jour, stocks moyens et maximaux, mesures de protection (alarme, sprinkler, gardiennage).
3 : Sinistralité 5 ans. Tableau exhaustif avec nature, date, montant brut et net de franchise. Les sinistres clos et les sinistres ouverts.
4 : Mesures correctives. Pour chaque sinistre significatif, une ligne expliquant ce qui a changé depuis.
5 : Cahier des charges précis. Garanties souhaitées, franchises acceptées, exclusions rédhibitoires. Un assureur qui ne sait pas exactement ce que vous voulez ne peut pas tarifer correctement.
Le bon calendrier
- 6 mois avant l'échéance : collecte des pièces, mise à jour des valeurs, rédaction du cahier des charges
- 4 mois avant : envoi des dossiers aux assureurs sélectionnés
- 2 mois avant : réception et analyse des offres, négociation
- 6 semaines avant : décision et mise en place
Sur un marché dur, raccourcir ce calendrier revient à se priver des meilleurs interlocuteurs. Les assureurs qui répondent à J-3 semaines sont rarement ceux qui offrent les meilleures conditions.
L'Argus de l'Assurance (septembre 2023) : « Les courtiers estiment qu'un dossier bien préparé obtient des réponses de 30 à 50 % d'assureurs supplémentaires par rapport à un dossier incomplet. »
Votre prochaine échéance est dans moins de 6 mois ? Contactez-nous maintenant : pas dans 3 semaines.